«Семья» растит доверие
Пермская сеть «Семья» сделала своей основной стратегией на 2019 год усовершенствование магазинов, в том числе открытие новых отделов, обновление оборудования и ассортимента. В рамках этой стратегии был оснащен рыбный отдел и запущен проект «Охлажденная рыба».
Сеть «Семья» работает в Пермском крае с 2002 года, в нее входят 76 магазинов, в том числе 4 гипермаркета (количество чеков в день — 18 380, средний чек — 595 руб.), 26 супермаркетов (42 556 чеков, средний чек – 348 руб.), 46 магазинов «у дома» (59 933 чеков, средний чек — 288 руб.). Владельцев дисконтных карт — 510 тыс. Объем налоговых платежей за 2018 год — 627,1 млн руб.
Как рассказала менеджер по управлению ассортиментом сети «Семья» Марина Никитина, охлажденная рыба – растущая категория, в развитие которой сеть готова инвестировать.
Одна из основных проблем проекта — недоверие людей к охлажденной рыбе. При этом отмечается рост интереса к блюдам из рыбы как части здорового питания.
Покупатели знают, что морепродукты в рационе обеспечивают организм витамином D, укрепляют сосуды, улучшают зрение, стабилизируют сон. Это вкусно и модно – ни одно ресторанное меню в мире не обходится без рыбных блюд, создается много концептуальных заведений на тему морепродуктов, СМИ публикуют информацию о пользе рыбы. Почему же не покупают?
«Разговаривая с покупателями в торговом зале о том, почему они редко покупают или совсем не покупают охлажденную рыбу, мы получали такие ответы: «Это не охлажденная рыба, думаю, что рыбу просто разморозили». «Не та цена, на которую я готов потратиться». «Охлажденная рыба может стоить дороже замороженной, но не настолько (в заморозке кальмар стоит 190 руб., а охлажденный — 500 руб.)». «Это не тот ассортимент, который мне нужен»», — рассказывает Марина Никитина.
Портал Retail.ru регулярно выступает оорганизатором и соорганизатором профессиональных отраслевых мероприятий.
10 декабря 2019 года в партнерстве с фирмой «1С» портал проводит конференцию «Как заработать, создавая и развивая розничные сети?» для владельцев, директоров магазинов и специалистов по розничной торговле. Присоединяйтесь!
Чтобы разрешить опасения покупателей, сеть работает над повышением доверия.
Менеджер лично объясняет, как происходит процесс охлаждения, как рыба обрабатывается и доставляется, дает свой номер телефона покупателям рыбного отдела, чтобы они могли звонить и рассказывать свое видение, делиться впечатлением о товаре.
Самое важное — доносить правду до покупателя, так как зарабатывать доверие долго, а утратить легко — достаточно единственного промаха, считает Марина Никитина.
Если стейк приготовлен из замороженного сырья, которое подвергалось дефростации, то не нужно этого скрывать. Покупатель все равно это поймет и утратит желание доверять.
В этом процессе важно партнерство игроков рынка – сетей и производителей, единые стандарты и правила. Сети «Семья» не хватает надежных поставщиков, обеспечивающих качественный товар и широкий ассортимент.. «Хочется предложить покупателю разнообразие рыбы и много способов ее приготовления, чтобы человек не смог пройти мимо витрины, — говорит Марина Никитина
— Ждем партнеров-поставщиков замороженной и охлажденной рыбы. Наш призыв к производителям: помогите соблюдать доверие покупателей к витрине!»
«Хочется предложить покупателю разнообразие рыбы и много способов ее приготовления, чтобы человек не смог пройти мимо витрины, — говорит Марина Никитина. — Ждем партнеров-поставщиков замороженной и охлажденной рыбы. Наш призыв к производителям: помогите соблюдать доверие покупателей к витрине!»
По мнению эксперта, у охлажденной рыбы есть потенциал роста, у замороженной — нет, поэтому нужно:
- уменьшать выкладку замороженной рыбы в пользу охлажденной;
- расширять ассортимент охлажденной;
- увеличивать оборот;
- снижать розничную цену;
- идти по пути мясного рынка (внутренний рост производства) с учетом особенностей рыбной категории;
- оставить на рынке заморозку только высокого качества.
Резюмируя, по мнению эксперта, категорию охлажденной рыбы можно развивать, но надо, чтобы все — от производителя, закупщика до покупателя — были уверены в качестве.
Высокие затраты на ловлю и переработку
Первоначальные затраты связаны с закупкой и поддержанием судов и сетей для ловли рыбы. Это включает в себя строительство и ремонт судов, покупку сетей, навигационное и специальное оборудование. Кроме того, требуется обучение и оплата экипажей, что также увеличивает расходы.
После ловли рыбу необходимо переработать. Это включает в себя их первичную обработку, филетирование, заморозку или консервацию. Для этих целей нужно оборудование и технология, которые также требуют финансовых вложений.
Кроме того, высокие затраты связаны с соблюдением санитарных норм и стандартов. Рыбу нужно контролировать на всем процессе ловли и переработки, чтобы гарантировать ее качество и безопасность.
| Затраты на ловлю и переработку | Причины |
|---|---|
| Закупка и поддержание судов и сетей | Необходимость инвестиций в оборудование |
| Обучение и оплата экипажей | Нужно подготовить профессионалов для работы |
| Оборудование и технология для переработки | Процесс филетирования, заморозки, консервации |
| Соблюдение санитарных норм и стандартов | Контроль качества и безопасности рыбы |
Дорогостоящее снаряжение
Для ловли рыбы в России требуется специальное снаряжение, которое может оказаться достаточно дорогим. Во-первых, это обусловлено высокой стоимостью качественной рыболовной удочки. Для разных видов рыбы необходимы различные типы удочек, что значительно усложняет выбор. Кроме того, материалы, используемые при изготовлении удочек, могут быть очень дорогими, особенно если речь идет о карбоновых или стеклопластиковых удилищах.
Во-вторых, для комфортной ловли необходима специальная одежда и обувь. В России, где рыбалка может проводиться в любое время года и при любых погодных условиях, требуется наличие одежды, которая будет защищать рыболова от холода, ветра, дождя и снега. Качественные рыболовные костюмы и обувь обычно имеют высокую цену.
В-третьих, для удобства и эффективности ловли рыбы многие рыболовы используют различные аксессуары и инструменты. Например, рыболовные сумки, коробки для приманок, эхолоты, рыболовные стулья и многое другое. Каждый из этих элементов снаряжения может стоить немало, что добавляет в общую стоимость рыболовных походов.
Таким образом, дорогостоящее снаряжение является одной из причин того, почему рыба в России стоит так дорого. Высокие затраты на покупку рыболовных принадлежностей могут стать преградой для многих людей, ограничивая их возможность заниматься данной активностью.
Высокие затраты на топливо
Добыча рыбы требует множество выходов в море на длительные сроки, что требует большого количества топлива для покрытия больших расстояний. Это приводит к высоким затратам на топливо, которые затем отражаются на стоимости рыбы.
Кроме того, для перевозки свежей рыбы с рыболовных судов до рынков и магазинов также требуется топливо. Необходимость в сохранении оптимальной температуры и качества рыбы приводит к использованию специальных рефрижераторов и холодильников, которые также потребляют большое количество энергии.
Высокие затраты на топливо сказываются на цене рыбы, так как они включаются в затраты на ее производство и доставку. Кроме того, инфляция и колебания цен на мировом рынке нефти также могут оказывать влияние на стоимость топлива в России, что в свою очередь отразится на цене рыбы.
Учитывая все вышеперечисленное, становится понятно, почему рыба в России стоит так дорого.
Свежий взгляд на «заморозку»
Заморозка часто ассоциируется с дешевым и безвкусным продуктом. Но сеть магазинов формата «у дома» «Фреш Фрост» решила развенчать этот стереотип. Основу ассортимента сети составляют замороженные продукты и готовые блюда. В частности в категории «Рыба и морепродукты» представлено 30 SKU, «Полуфабрикаты из рыбы» — 20 SKU, «Готовые блюда из рыбы» — 20 SKU.
Как рассказал генеральный директор сети «Фреш Фрост» Денис Бабаев, магазин «у дома» имеет небольшую ротацию товара, так как его посещают 100–300 человек в день, и держать при таком трафике все свежее и охлажденное невозможно, как и невозможно доставить свежую рыбу в центр России.
Но многие покупатели не знают, что промысловая рыба не бывает охлажденной. На борту судна рыба находится до трех суток, и ее необходимо заморозить в течение нескольких часов.
По словам специалистов, выловленная рыба после поднятия на борт быстро направляется на обработку, с момента поднятия трала до заморозки проходит не более 5–8 часов. Все технологические операции производятся непосредственно в море на борту судов, вследствие чего рыба не теряет вкусовых качеств и свежести.
«Пытаемся донести до покупателя, что исторически все морепродукты доставлялись замороженными из того места, где выращены или выловлены, — говорит Денис Бабаев. — Но, чтобы манипулировать понятиями ЗОЖ и фреш, сетевые компании девальвируют заморозку. А заморозка — это единственный способ довезти свежий продукт».
Сегодня стали привычными и популярными замороженные премиальные торты и выпечка, овощи и ягоды, пора переносить это отношение на рыбу. Хотите свежий морепродукт — в магазине у дома он будет только замороженным.
У охлажденной рыбы есть потенциал развития, считает Денис Бабаев, но только в ассортименте специализированного магазина или гипермаркета с высокой проходимостью.
Александр Туровцев, заместитель генерального директора компании «Алеут-ВЛК» (ГК «Антей»)
Найти свой магазин с качественной заморозкой очень сложно. Сети «убили» заморозку, потому что продавали дефростированную продукцию, которую разделывали, в которую лили глазурь и снова замораживали, в итоге получая маржу обманом покупателя.
Надо рассказать покупателям о том, что самая качественная рыба — это замороженная в течение 4–5 часов после вылова. При этом никто не отменяет пользу рыбы, выращенной в искусственных условиях.
Чтобы задавать тренды на рынке продаж рыбы, нужно понимать, что это за продукт, откуда и как его применить к ЗОЖ. Еще 15 лет назад все сети торговали рыбой — какой придется, лишь бы была маржа. Теперь тенденция меняется — ассортимент расширился, люди стараются найти ту рыбу, которая им нравится.
Успех будут иметь сети, начинающие работать с производителем в тандеме, не когда переработчик пытается продать, а когда они вместе пытаются найти продукт, отвечающий запросам покупателя, и научить клиента его правильно употреблять.
Разберемся с причинами высоких цен
Основную роль в формировании цен на любой продукт играет рыночная экономика. Россия действительно добывает много рыбы и занимает лидирующие позиции по этому промыслу в мире, получая за год около 5 млн тонн. Множество товара низкого качества – это отговорка. Даже с учетом брака, на рынок должно попадать приблизительно 4-4,5 млн тонн.
@ BarbaraJackson pixabay.com
Но, из уловов собственной страны до нас доходят «крохи». Продавцы и поставщики устанавливают цены на продукт на свое усмотрение и если знают, что в России за партию дадут меньше, отправляют товар в Европу, Японию или Китай. Там – более платежеспособный контингент. Вот так в России добывают треску, но сами жители необъятного государства ее не получают. Эта рыба пользуется большой популярностью у иностранцев, они готовы за нее платить, потому продавать ее в России за гроши бессмысленно.
@ Sven_fotografiert pixabay.com
Другая, не менее весомая причина подорожания рыбы – длинная цепь посредников. Пока рыба от рыбака дойдет к покупателю, она пройдет через несколько рук, желающих получить свой «хлеб с маслицем». Вы удивитесь, но цена минтая в месте вылова – не более 60 рублей за 1 кг. Но, пока он пройдет свой долгий, и тяжелый путь его перепродадут несколько раз. Дорогую рыбу переоценивают еще сильнее.
Растут как грибы: про цены на рыбу в последние месяцы
В России заметно увеличиваются цены на рыбу, и подорожание охватывает все регионы. С начала лета лосось, подорожал на 15%, а популярная слабосоленая сельдь и скумбрия примерно на 20%. Не таким доступным кажется минтай и хек – стоимость замороженного продукта увеличилась на 16-18%.
@ Free-Photos pixabay.com
Чем обусловлено такое подорожание – неизвестно. Улов на Дальнем Востоке в этом году не уступает прошлогоднему. Многие уповают на неправильное хранение и нарушение правил транспортировки скоропортящейся продукции. Качественная рыба дорожает, ухудшается ассортимент товаров, а за все это платит покупатель.
Дорожает не только элитная рыба. Под ударом и самый «народный» минтай, который сейчас является самым покупаемым продуктом. С начала года его стоимость увеличилась примерно на 40 руб. за 1 кг. Но, представители Росрыболовства легко объясняют это колебаниями курса доллара из-за пандемии.
Весь российский минтай идет на экспорт, потому его стоимость на внутреннем рынке сильно зависит от того, сколько за продукт предложат за рубежом. Все очень просто – нашим торговцам нужны только деньги. Китайские и европейские переработчики рыбы готовы платить больше, чем российские потребители.
@ Chronomarchie pixabay.com
Общие рекомендации
Чтобы повысить продажи охлажденной рыбы, следует налаживать логистические цепочки с мест добычи, четко выстроить операционные процессы в магазине, обеспечить правильную подачу продукта и образовывать потребителя, прививать новые привычки.
«Доверие к магазину и его привлекательность — самое важное в продажах, — поясняет Андрей Игнатов, — поэтому здесь все должно быть хорошо — весь товар учтен и в наличии, установлено необходимое оборудование, присутствуют все ценники, продавцы — за прилавком и кассиры — на кассе, без этого уже нельзя, это классика. Охлажденная рыба больше связана с эмоциями, чем другие виды этого продукта, поэтому тут важны ощущения и впечатления при взаимодействии с магазином, хочет ли покупатель туда ходить и доверяет ли этому магазину».. Следует четко продумать и соблюдать процесс продаж — не просто выложить утром и снять вечером, а выстроить производственную цепочку — например, утром выкладывается охлажденная рыба на 3 часа, затем снимается с витрины и передается в цех полуфабрикатов, еще через 3 часа полуфабрикат идет на горячее блюдо
В этом случае магазин должен полностью ощущать и знать свою витрину, при таком подходе списания не растут, более того, рост продаж достигает двузначных цифр.
Следует четко продумать и соблюдать процесс продаж — не просто выложить утром и снять вечером, а выстроить производственную цепочку — например, утром выкладывается охлажденная рыба на 3 часа, затем снимается с витрины и передается в цех полуфабрикатов, еще через 3 часа полуфабрикат идет на горячее блюдо. В этом случае магазин должен полностью ощущать и знать свою витрину, при таком подходе списания не растут, более того, рост продаж достигает двузначных цифр.
Важное условие — внятное сочетание цены и качества, понятный товар по понятной цене.
Следует давать покупателю знания о продукте и оказывать персонализированный сервис, задействовав специалистов по рыбе.
Оптимально, если за прилавком будет продавец-консультант, способный квалифицированно рассказать о продукте. Правильно позиционировать рыбу как продукт ЗОЖ для тех, кто следит за своим питанием. Вводить в ассортимент диетические рыбные готовые продукты и пресервы.
Делать эффектную презентационную выкладку для создания позитивного эмоционального образа.
Рыбные риски
Рыба как товарная категория сложна в работе, и риски остаются довольно высокими на всей цепочке поставки из-за коротких сроков хранения и высокой стоимости обработки. По оценке директора департамента по категорийному менеджменту московского округа сети «Магнит» Андрея Игнатова, основная опасность для ритейлера — неправильно спрогнозированный объем: дорогостоящий товар быстро слеживается, и это может негативно повлиять на прибыльность.
Важный минус — низкая логистическая доступность, сложности с обеспечением широкого ассортимента разных видов рыб и морепродуктов. Продукт становится дорогим из-за больших затрат на производство и необходимости четко соблюдать температурный режим на всей цепочке поставки. Из-за коротких сроков хранения в рыбе высокий процент списания.
Самая потенциальная, но и самая проблемная группа — свежая охлажденная рыба.
«Охлажденная рыба — это потрясающая категория, так как значительно прибавляет магазину баллы, — говорит Андрей Игнатов. — Но, с другой стороны, есть опасность, что, когда рыба слеживается, когда оборудование неправильно используется или выходит из строя, запах несвежей рыбы сразу распространяется на весь торговый зал».
Категория очень эмоциональная и сильно зависит от вкусов и привычек питания.
Несмотря на то что РФ имеет выход к 23 морям и включает более 30 тыс. водоемов, то есть имеет возможность обеспечить поставки свежей рыбы, в большинстве регионов (кроме исторически рыбных — Северо-Запад, Юг и Дальний Восток) привыкли работать с замороженным продуктом.
Все эти условия становятся причиной низкого потребления: например, в сети «Магнит», по словам Андрея Игнатова, проникновение категории в чек, в зависимости от формата и ассортимента магазина, составляет от 0,5 до 1,5 %.
Иван Федяков, генеральный директор компании InfoLine
«ЗОЖ в России — не кайф, а вопрос выживания. Люди начинают учиться вести здоровый образ жизни, чтобы и не болеть, не потерять работу, и это происходит не только в столице, но и в регионах. Болеть стоит дорого, и если в продуктах питания стремятся сдержать цену, то лекарства дорожают высокими темпами. Поэтому категория ЗОЖ неизменно будет развиваться».
Что может изменить стоимость рыбы для потребителя?
Исправить ситуацию, повлиять на рост цен и в конечном итоге снизить его может правительство. Для этого нужно сделать следующее:
- Уменьшить число посредников. Сделать так, чтобы рыба попадала на прилавки магазинов непосредственно от рыбаков или с помощью одного дистрибьютора.
- Ограничить торговые наценки законом и контролировать их соблюдение. Давайте сравним, во времена СССР наценка на рыбу тоже была, но она была мизерной и практически неощутимой потребителем. К цене прибавляли не больше 20%, а сегодня эта цифра достигает 90% в результате несчетных перепродаж, осуществляемых по пути следования товаров.
- Установить предельные цены на продукт в каждом регионе. Выше задокументированной стоимости рыба не сможет продаваться с прилавков.
@ TeeFarm pixabay.com
Транспортировка и отсутствие инфраструктуры
Наличие недостаточно развитой инфраструктуры также создает определенные проблемы. Недостаток дорог, портов и хранилищ ограничивает возможности доставки рыбы и вызывает задержки в поставках. Это приводит к повышению стоимости рыбы, так как процесс транспортировки становится более сложным и требует дополнительных затрат.
Более того, некоторые рыбные хозяйства и предприятия находятся в удаленных и малонаселенных районах, что только усиливает проблемы с транспортировкой и инфраструктурой. В таких условиях расходы на доставку рыбы значительно возрастают, что сказывается на ее стоимости.
Поэтому, сложности в транспортировке рыбы и отсутствие развитой инфраструктуры играют важную роль в формировании высокой цены на рыбу в России.
Дорогие транспортные расходы
Россия — крупная страна с обширной территорией и разнородным ландшафтом. Большая часть рыбы добывается в удаленных районах, где отсутствует развитая инфраструктура.
Транспортировка свежей рыбы требует организации специальных условий хранения и перевозки, чтобы сохранить свежесть и качество продукта. Это включает в себя использование специализированных транспортных средств с контролируемой температурой и условиями влажности.
При таких условиях транспортировки растут затраты на использование специализированной техники, на оплату специалистов, занимающихся обслуживанием и контролем условий перевозки, а также на топливо, необходимое для доставки рыбы по дальним расстояниям.
Кроме того, с учетом огромных размеров страны и неразвитости транспортной инфраструктуры во многих регионах, дороги и пути сообщения могут быть в плохом состоянии, что также влияет на транспортные расходы и затрудняет быструю и эффективную доставку рыбы к потребителю.
Итак, высокие транспортные расходы, связанные с особенностями российской территории и организацией поставок, оказывают существенное влияние на стоимость рыбы в России.